“매장을 찾아오는 농업인에게 각종 병해충에 대한 설명도 중요하지만 작물에 대한 생리적 특성에 따른 장해에 대해 상세히 설명을 해주면 농업인들은 시원해 합니다”
지난 8일 대전시 석봉동 신탄진농약마트에서 만난 최용석 대표(51)는 농작물에 대한 생리적 특성 등을 설명해 주면서 자연스럽게 고객과의 신뢰를 쌓고 있다며 이같이 말했다.
당초 최 대표는 농과대학을 졸업 후 작물보호업계 및 비료회사에서 25년여간 직장생활을 하며 영업·마케팅·기획 업무를 전담하는 농자재 분야의 전문가로 성장했다. 학창시절부터 보면 농업계와 인연을 맺은 시간이 30여년이 넘었다.

농업과 30년 인연 사업의 토대
지금의 사업도 직장생활에서 수행했던 다양한 경험이 크게 도움이 되고 있다고 했다. “사업가나 농업인 구분 없이 누구나 소득제고가 관건이기 때문에 이에 대응하는 전략으로 매장을 운영하고 있다”며 “직장 생활에서 체득했던 지식과 경험이 농가의 어려운 문제를 해결하는데 도움이 되고 있다”고 했다. 이를 통해 농업현장에서 발생하는 다양한 문제의 해결방법을 제시하면서 차별화된 서비스를 제공하고 있다는 것.
또한 매장이 소재한 도시근교의 잇점을 살려 사업활성화를 꾀하고 있다. “이곳 신탄진은 오이·토마토 등 시설원예부터 복숭아·사과 등 과수농가와 주말농장을 하는 다양한 농업인이 있다”며 “근교 농업의 특성과 농가·작목 등의 특성을 살린 맞춤형 컨설팅을 통해 농업경쟁력을 높일 수 있게 하고 있다”고 말했다.

단순 판매지양·문제해결 중심 컨설팅 제공
최 대표의 맞춤형 컨설팅이 입소문 나면서 농업인뿐만 아니라 조경시설이 있는 회사·골프장·학교 등 다양한 고객들이 찾아왔다.
“단순히 작물보호제 판매가 아니라 병해충의 원인을 분석하고 성분과 효과는 물론 방제 요령을 상세하게 알려주면서 문제해결 방안을 제시하고 있다”며 “오랫동안 농업계에서 얻은 경험이 컨설팅으로 이어지면서 고객과의 신뢰도 두터워지고 충성고객도 늘어나는 추세”라고 말했다. 식물은 같은 것 같으면서도 제각기 고유한 특성이 있다. 생리적 특성도 다르게 나타나는데 단순히 판매를 위한 처방보다는 발생원인에 대해 설명을 하는 것이 고객관리에도 도움이 크다는 것.
아울러 부실채권도 골칫거리다.

최 대표는 “사업시작 후 믿고 거래했던 농업인과 소식이 단절되며 부실채권이 발생해 애를 먹고 있다”며 “농업경영체등록을 마친 농가를 대상으로 외상거래를 하지만 차일피일 미루며 결재를 미루고 있어서 소송을 통해 해결을 준비하고 있다”고 말했다. 통상 작물보호제유통인들은 한 지역에서 오래 거주하면서 쌓인 신뢰로 외상거래를 하고 있다. 농가의 재정 상태 등을 사전에 확인하기 어려워 피해를 입은 유통인들이 다수 존재한다. 그는 “이러한 피해를 예방하기 위해서는 거래 농가의 이웃 농가 등을 통해 사전에 정보를 파악할 필요가 있고 거래시 주민등록번호 기재 등은 반드시 확보 하는 등 부실채권 발생에 대비할 필요가 있다”고 덧붙였다.

부실채권 대비 기본자료 확보해야
대농 등을 대상으로 찾아가는 영업은 위험성이 크다고 했다. “창업 초기에는 외형을 키우는데 큰 중점을 두었지만 자칫 부실채권 등으로 사업이 추락할 수 있어 중단했다”며 “찾아가는 영업보다는 찾아오는 고객에 최선을 다한다는 생각”이라고 말했다.
이는 대농들의 부실 확률이 상대적으로 높기 때문에 언제든지 발생할 수 있는 부실채권 예방과 내실 있는 경영을 위해서는 늘 주의를 기울여야 한다는 것. 특히 농업계의 어려움은 시판상에도 고스란히 전해지기 때문에 변화하는 시대와 호흡을 같이하고 시판상의 경쟁력을 제고하기 위해 시간이 날 때마다 업계의 최신 소식을 접하는 것을 게을리 하지 않는다고 했다.