“보다 효과적인 방제와 보다 안전한 농산물을

효율적으로 생산할 수 있는
작물보호제 개발에 앞장서겠습니다.”

고품질 농산물 생산과 농업경쟁력 제고에 이바지 하면서 작물보호제 시장에서 입지를 넓히고 있는 FMC코리아 김명화 대표를 지난 7일 만나 최근 듀폰의 일부자산인수를 통한 사세확장 등 사업전망에 대해 들어봤다.

김 대표는 올해 가장 기억에 남는 일로 40년 가까이 인기를 누려온 장수제품 후라단Ⓡ과 큐라텔Ⓡ 사업정리와 Plant Health 사업 개시, 듀폰의 자산 인수 부분을 꼽았다.

 Plant Health 사업은 아직 사업초기라 어려움이 있지만 FMC만의 차별화된 전략으로 반드시 성공하겠다는 포부다.

아울러 직원 충원을 통해 고객과의 접점을 늘려 나가면서 차별화된 마케팅을 추진, 경쟁력을 높이겠다고 각오를 밝혔다.   - 다음은 일문일답-

조형익 국장 다사다난했던 올 한해가 저물어 갑니다. 가장 기억에 남는 일이 있다면
김명화 대표 올해 가장 기억에 남는 일은 후라단Ⓡ과 큐라텔Ⓡ 사업의 정리, 본격적인 Plant Health 사업 개시, 그리고 듀폰의 자산 인수 부분입니다. 후라단Ⓡ과 큐라텔Ⓡ은 대표적으로 농가로부터 사랑받는 제품이었으며, 지금까지 매년 평균적으로 300만봉 정도 판매가 되었던 장수품목입니다.
최근 카보퓨란 원제의 국제적인 안전성 강화 및 생산단가 상승으로 인해 전 세계적으로 생산 및 공급을 중단하게 되면서 올해 10월 1일부로 국내에서도 원제 공급을 중단하게 되었습니다.

2018년부터 후라단Ⓡ을 마샬Ⓡ로 정상적으로 대체하기 위해 현장에서 적극적으로 홍보하고 있습니다. Plant Health사업은 여러 어려움이 있었지만 2017년도에 본격적인 사업을 진행하면서 많은 경험을 쌓아 나가고 있습니다. 아직은 사업 초년도라 여러 가지 어려움이 있지만 저희만의 전략을 펼쳐나가고 있으며, 이 전략이 반드시 성공하리라 믿고 있습니다.

또한 마지막으로, 글로벌한 이슈가 된 듀폰의 작물보호제 사업 부분을 인수하게 된 것입니다.

11월 1일 정식 인수를 하기까지 조직정비, 통합 시나리오 검토, 향후 계획수립 등 철저한 준비작업을 해야 했습니다. 현재는 통합작업이 원활히 진행되고 있으며, 이번 인수에 여러 측면에서 많은 기대를 하고 있습니다.

조 국장 듀폰 제품 인수에 따른 사업 확장을 위한 구상은 어떻게 하고 있는지요
김 대표 그동안 FMC는 국내에서 수도 초기 해충시장과 채소 토양 해충시장에 강점이 있었고 듀폰은 수도 및 채소과수의 섭식 살충제시장에 강한 포트폴리오 및 시장지배력을 가지고 있습니다. 이러한 특성을 살리면서 각각의 원제를 마케팅과 개발의 경험을 이용해 포트폴리오를 상호보완적으로 더 늘릴 수 있을 것으로 봅니다.

이를 통해 새로운 시장에 진입하면서 점유율을 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 또한 지난해 중반기부터 시작한 Plant Health(식물건강) 직판사업에 듀폰 자산인수로 인해 더욱더 박차를 가하게 되었습니다.

Plant Health 사업성장을 위해 그 전략을 차질없이 수행하면서, 그 네트워킹을 이용해 저희 농약시장 조사 및 우리 제조회사가 판매하고 있는 일부제품에 대한 기술서비스를 병행해 추진할 계획입니다.

 또한 향후 작물보호제 사업 확장을 위해 기존의 고객사와 더 긴밀하게 소통하면서 협력해 사업관계를 더욱 더 강화하고자 합니다. 이 과정에서 철저한 자체시장 분석과 유통채널 분석을 통해 새로운 제품의 우선순위를 제안해 원제 판매사업을 극대화하려 합니다.

조 국장 또한 대표님께서는 기술마케팅을 추구하는 것으로 정평이 나있습니다. 대표님의 전략대로 성과가 나타났는지요?
김 대표 기술마케팅에 중점을 둔 전략이 현재까지는 성공적이라 판단하고 있습니다.  단기간에 효과가 나타나지는 않지만 지속적으로 시장을 키우고 유지해나가는데 많은 도움이 되고 있습니다. 앞으로도 사업적인 측면뿐만 아니라 새로운 제품 개발 단계부터 시장 분석 및 고객의 요구를 충족시킬 수 있도록 역량을 더욱더 키워 나갈 생각입니다.

조 국장 아울러 최근 살충제 계란 파동에서 보듯이 농식품 안전이 강화되는 추세인데 이에 맞춤한 농자재에 어떤 것이 있는지요
김 대표 FMC는 친환경 추세에 발맞춰 친환경농자재 제품의 통합브랜드인 e팜(eFAM)을 국내에 도입해 보급하고 있습니다. e팜은 eco-Friendly(친환경)와 Agricultural Material(농업자재)을 조합한 약자로써, 보다 우수하고 안전한 친환경 제품을 제공함으로써 농업발전의 선진화에 기여하겠다는 FMC코리아의 의지를 토대로 탄생된 브랜드입니다. FMC아시아에서는 3년 전 미국 영양제회사인 ‘Actagro’와 기술제휴를 맺고 AoA테크놀로지를 통한 차별화된 제품을 국내에 도입하게 되었습니다. 루핸스Ⓡ, 쏘맨드Ⓡ, 컨트롤킹Ⓡ, 라거킹Ⓡ, 부스트킹Ⓡ 등의 테크놀로지 제품군을 선보이면서 농산업계에 새로운 바람을 일으키고 있습니다.

조 국장 이팜 브랜드가 다소 낯설 수 있는데 인지도 제고를 어떻게 하고 있는지요.
김 대표 e팜 브랜드는 FMC의 Plant Health 사업의 통합 브랜드입니다. FMC코리아는 e팜제품군을 통해 2022년까지 식물영양제 분야의 선두기업으로 자리 잡는다는 목표를 가지고 있습니다. 이를 위해 채소 및 과수시장에 더욱 집중하고 농민이 인정하는 정도의 제품 차별화, 효율적으로 직판조직을 구성하고 네트워킹 유지, 최고의 기술전문가를 구성한다는 4가지 전략을 구상하고 있습니다. 또한 현재는 식물영양제를 Plant Health 주요 제품군으로 구성하고 있지만 향후 중장기적으로는 생물자재로도 영역을 확대할 방침입니다.

조 국장 최근 직원 충원하면서 공세적인 마케팅이 예고되고 있습니다. 향후 중점적으로 추진할 계획에 대해 한 말씀을 해주십시오.
김 대표 최근 인원을 충원한 것은 FMC코리아로서는 큰 변화 입니다. 올해 초에 8명이 근무하던 조직이 현재는 16명까지 늘어나 더욱 조직적인 운영이 가능해졌습니다. 특히 Plant Health 팀은 현재 3명 인원에서 사업의 성장에 따라 지속적으로 충원해 나갈 계획을 갖고 있습니다. 이를 통해 더욱 고객과의 접점을 늘려 나가고 경쟁력 있고 차별화된 마케팅을 도모할 것입니다.

조 국장 농산업계의 기술력은 두말 할 나위 없이 중요합니다. FMC만의 기술력에 대해 한 말씀 해 주십시오.
김 대표 FMC는 140년 전통의 글로벌 작물보호제 회사로서 그동안 자체적인 제형 노하우나 원제합성 노하우 등 우수한 기술력을 바탕으로 성공적인 사업을 해왔습니다. 더욱이 최근 듀폰의 명실상부한 세계최고의 신물질 디스커버리연구소를 인수함으로서 더욱 기술적인 배경을 강화할 수 있는 계기가 되었습니다. 이를 통해 향후 세계 작물보호제 산업을 선도할 기업으로 발돋움할 것입니다. 또한 국내에서도 파트너 회사와의 협업을 통해 더욱 현장감 있는 제품개발과 마케팅에 힘쓸 계획입니다. 이는 국내 농산업계의 기술력 향상에 이바지할 것으로 생각됩니다. 특히 FMC 한국에서의 중점전략은 최근의 변화를 통해 기존거래 제조회사와 보다 더 굳건하고 상호 Win-Win하는 사업관계를 유지하고 발전시켜 나갈 계획입니다. 이를 위해 제조회사들이 우리제품을 잘 판매하고 신제품 개발을 통해 경쟁력을 극복할 수 있도록 차별화된 마케팅 활동을 계획하고 있습니다. 또한 농민들과 시장이 요구하는 신제품 및 방법을 관련 제조회사와 함께 창의적으로 개발하고 등록시켜 현장에서 필요한 제품을 출시하고자 합니다. 이와 함께 끊임없는 멘토링과 전문교육을 통해 최고의 우수한 조직과 직원들을 구성해 업계를 선도하는 원제사가 되고자 합니다.

조 국장 글로벌 작물보호제 기업들의 M&A 등 다양한 변화가 일어나고 있습니다. 이에 대한 대응을 어떻게 하고 있는지요
김 대표 대부분의 글로벌기업들이 투자 대비 수익이 나는 제품개발이 원활치 못해 거대 M&A가 이뤄지고 있는 상황입니다. 이를 통해 글로벌 원제사들은 신물질 개발에 많은 투자를 할 것으로 예상되며 좀 더 안전하고 효과적인 작물보호제를 개발할 것으로 예상됩니다. 또한 구제품과 신제품의 조화를 잘 이루는 철저한 제품관리도 중요하다고 생각 됩니다. 아울러 글로벌 작물보호제 기업들이 생물 자재분야에 투자하고 있는 점도 눈 여겨 보고 있습니다. 우수한 생물농약 이나 생물비료개발을 통해서 화학농약 위주의 작물보호제 시장에 적절한 조화를 이루면서 성장해 갈 필요가 있다고 봅니다.

조 국장 이러한 상황에서 개발 중이거나 출시를 앞둔 제품이 있다면 소개를 해주십시오
김 대표 듀폰으로부터 인수한 제품중에 단기 내에 출시예정인 듀폰 신물질제품은 없으나 기존에 출시를 준비하고 있던 신제품들이 있습니다. 기존 듀폰 제품들로는 엑시렐Ⓡ, 레낙사필Ⓡ 혼합제, 인독사카브 신규제형이 있으며, FMC의 신제품으로는 트리아졸계통의 살균제 플루트리아폴(Flutriafol)의 2가지 제형이 2019년도에 출시될 예정입니다. 장기적인 측면에서는 이번 인수로 통해 명실상부한 세계최고의 신물질 디스커버리연구소를 인수함으로서 180만개의 기초화합물 라이브러리를 보유하게 되었고, 현재 R&D과정에 있는 15개의 파이프라인의 제초, 살균, 살충제 신물질들이 내년부터 순차적으로 개발시험에 들어갈 것으로 예정되어 있기 때문에 상당히 전망이 밝습니다. 특히 수도에 저항성 화본과를 아주 효과적으로 방제할 수 있는 신기작의 제초제가 내년부터 본격적으로 개발을 시작할 예정입니다.

조 국장 농산물 가격 하락 등으로 농가의 투자여력이 감소하고 있는 가운데 국내 작물보호제 시장을 전망해 보신다면
김 대표 수도 재배면적은 지속적으로 감소되는데 반해 과수채소 재배면적은 농산물 값의 변동에 따라서 작물별로 증감될 것으로 예측됩니다. 그리고 농민의 작물보호제 사용량은 계속 감소추세에 있지만 매출액은 신제품 및 신제형의 개발 및 출시에 따라 약간씩 증가될 것으로 예상됩니다.

조 국장 끝으로 하고 싶은 말씀이 있다면
김 대표 현재 우리농업은 경쟁력 및 효율성이 낮다고 하여 우리 농민들이 많은 어려움을 겪고 있지만 농업이 우리나라의 산업근대화의 한축이었고 미래 산업인 것은 분명해보이기 때문에 우리농업인들이 계속적으로 자부심을 가져줬으면 하는 바램입니다. 농업에서 작물보호의 한 부분에 역할을 하는 저희 FMC는 국내 제조회사들과 함께 보다 효과적인 방제와 보다 안전한 농산물을 효율적으로 생산할 수 있는 작물보호제 개발에 앞장서겠습니다. 

정리_오지혜 기자 ohzy@newsAM.co.kr