국내 농약 시장은 한정적이며 한국 기업들이 성장하기 위해서는 수출만이 살길이라는 얘기가 나온 것은 어제 오늘일이 아니다. 그러나 아직까지 해외에 진출하는 기업은 많지 않으며 해외 시장 상황을 조사하는 것조차 쉽지 않다. 이에 따라 본지는 (주)오더스 영국지사의 총책임자 마크 에버나시(Mark Abernethie)를 만나 해외 시장 트랜드에 대해 들어봤다.
에버나시 총책임자는 “캘리포니아 등 최근 12년간 살충제가 무려 66% 감소했다”며 “현재 전세계는 비선택성 살충제에서 선택성 살충제로 발전해 왔고 이제는 유기농에 집중하고 있다”고 설명했다. 비료ㆍ농약 등 대부분의 농업용 자재들이 유기농에 초점을 맞추고 있다는 것이다. 특히 생물농약은 화학농약보다 효과가 낮음에도 불구하고 생물농약으로 흐름이 이어지고 있다고 밝혔다. 인도 등 제3세계에서는 여전히 농약 및 화학비료 등이 강세를 보이고 있으나 유럽ㆍ미국 등에서 유기농이 시작되면서 이들을 주도할 것으로 에버나시 총책임자는 내다봤다.
에버나시 총책임자는 이에 따라 국내 기업들이 해외 시장을 공략하기 위해서는 다양한 전략을 구사해야 한다고 강조했다. 그는 “첫째 품질이 최우선되어야 한다”며 “한국은 가격경쟁력으로는 중국 등을 절대 이길 수 없다”고 말했다. 이와 함께 브랜드 이미지를 구축해야 한다고 밝혔다. 신뢰를 기반으로 항상 일정한 이미지를 가지고 통일성 있게 접급해야 한다는 것이다. 코카콜라, LG생활건강처럼 항상 같은 이미지를 노출하는 것은 매우 중요하다고 그는 인식했다.
가령 명함 하나에도 같은 모양의 로고 뿐만 아니라 글씨체, 색깔, 명함 종이의 재질 통일하기 등은 자칫 소홀하면 제각각이 되는 부분으로 이 같이 세밀한 부분조차 똑같이 맞출 때 하나된 이미지로 각인된다고 한다. 특히 품질을 유지하는 것도 이 통일성과 신뢰성을 뒷받침하는 가장 기본이 되는 것임은 두말할 나위 없다고 그는 설명했다.
에버나시 총책임자는 또 새로운 시장을 선점하는 것이 중요하다고 봤다. 즉 이미 경쟁이 치열한 시장에서 자본과 시간을 투자하기 보다는 남들이 보지 못한 블루오션을 공략해야 한다고 밝혔다. 신시장을 개척해야 한다는 것이다. 아울러 세계 시장을 공략하기 위해서는 현지의 파트너가 될 회사를 잘 선택해야 한다.
현지 농법에 맞는 제형으로 공략하라
이 같은 요소들이 잘 갖춰질 때 한국 기업이 세계 시장을 공략할 수 있을 것으로 에버나시 총책임자는 내다봤다. 에버나시 총책임자는 또 한국 기업이 해외 진출을 한다면 제형을 현지 농법에 맞춰 개발할 것을 추천했다. 그는 인도 등의 농가들은 경제력이 높지 않아 농약이나 비료와 같은 고가의 자재들은 사용하지 않는다고 설명했다. 이에 따라 저가로 사용할 수 있으면서 효과를 볼 수 있는 현지에 맞는 제형을 연구할 것을 강조했다.
에버나시 총책임자는 또 종자 개발을 하는 것이 미래 시장을 선점할 수 있는 열쇠가 될 것으로 내다봤다. 종자 시장의 전망이 좋기 때문인데 중국보다는 한국의 인지도가 높은 만큼 종자 시장에 뛰어들어야 한다고 밝혔다. GMO 등 이미 글로벌 대기업들이 진출한 시장이지만 기술력을 보유하고 있으면 틈새시장을 공략할 수 있을 것으로 그는 판단했다.
특히 새로운 트랜드를 알아보기 위해서는 전세계에서 열리는 농업 관련 박람회를 찾아볼 것을 권했다. 지난 14일 폐막된 중국의 CAC 박람회 등은 이미 중국 시장에 한정된 박람회로 새로운 트랜드를 접하기는 어려웠다는 것이 에버나시 총책임자의 평가다. 실제 CAC에 다녀온 업계 관계자들도 그와 같은 의견을 내놨다.
오더스, 품질ㆍ효과 우수해 경쟁력 높아
에버나시 총책임자는 “매년 12월 터키에서 GROWTECH라는 전시회가 열리는데 지중해 국가들이 다 참여하고 있으며 이곳도 유기농으로 트랜드가 변화고 있다”며 “폴란드에는 뉴에이지라는 전시회가 12년째 열리고 있다”고 밝혔다. 관람비만 100만원을 상회하지만 그만큼 실속있는 회사들의 최신 트랜드를 점검할 수 있어 명성이 높다. 그는 이 같은 요소들을 바탕으로 오더스의 세계 진출 현황에 대해서도 밝혔다.
오더스는 현재 터키, 요르단, 이집트 시장과 접촉 중에 있다. 이들 국가는 에버나시 총책임자가 전담하는 시장들이다. 영국에서도 올해 처음으로 사과 작물에 오더스 제품들을 시험 중에 있다고 한다. 제품 사용 후 당도, 크기, 색깔 등에 의미가 있을 정도의 성장이 오면 농가들이 선호하게 될 것으로 그는 확신했다. 오더스의 제품은 가격이 높게 형성돼 있으나 품질이 높고 작물 수확량 증대에 확실히 기여하기 때문에 경쟁력이 있다고 판단하고 있다. 그의 말에 따르면 말레이시아에서는 ‘실리카’라는 제품을 사용한 뒤 ha 당 2000㎏의 증수효과를 봤다. 터키에서도 토마토가 30% 수량이 증대됐으며 딸기의 크기가 70% 증가했다. 또 높은 품질을 유지하면서도 저장성도 높아져 인정받고 있다.
특히 아미노산의 경우 수년간 국내에서도 많이 사용하고 있으나 22개의 아미노산이 각기 다른 역할을 하고 있어 분석 및 분별있는 사용법이 필요하다. 오더스는 이 아미노산을 분석할 수 있는 장비를 갖추고 있는데 이는 국내에서 제약회사들만 갖춘 기술력이라는 것이 그의 설명이다. 에버나시 총책임자는 “경쟁력 있는 제품으로 한국 기업들도 해외에 진출할 수 있기를 바란다”면서 “한국의 이미지라면 분명이 큰 시장에서도 성공할 여지가 충분하다”고 강조했다.
