[해외탐방]Sinon Co., 대만·중국 직판시스템 구축

지역․작물․시기별 ‘맞춤 방제력’으로 농가수익 향상에 기여

대만의 대표적인 농약회사인 Sinon Corporation은 자체 브랜드만을 취급하는 283개 직판장을 직접 운영하는 것으로 유명하다. 거기에 모든 제품이 전국 어디서나 차별화된 정찰가격(Unified Pricing)으로 판매되고, 철저한 현금거래(Cash Sales)를 기본으로 하고 있다. 그렇기에 본사와 직접 연결된 전산시스템을 통해 전국 283개 직판장의 매출실적 및 재고물량 등을 바로바로 관리하고 통제할 수 있다.

▲ Sinon을 방문한 (주)오더스 임직원들이 생산공장(①)과 연구소(②) 및 직판장(③)을 둘러보고 있다.

Sinon Corporation은 이같은 직판시스템을 바탕으로 대만 농약시장의 23%에 달하는 연간 600여억원의 매출을 올리고 있다. 42개 제조회사가 연간 3000여억원 시장을 놓고 경합하는 대만 농약시장의 현실을 감안할 때 가히 독보적이라고 할 수 있다.

Sinon Corporation이 이처럼 대만 농약시장의 리딩 컴퍼니(leading company)로 자리매김할 수 있는 노하우는 바로 지역별․작물별․시기별로 철저하게 관리되고 있는 Sinon만의 ‘맞춤 방제력’를 확보하고 있기 때문이다.

Sinon Corporation의 영업메니저인 Sean Shih은 이에 대해 “해마다 농민들이 직접 작성한 영농일지들을 수집해 지역 및 작물별 특성에 따른 Sinon만의 방제력을 구축하고 있다”며 “이같은 방제력을 기초로 각 직판장에 파견된 보급요원(필드마케터)들이 농민들에게 직접 영농지도 및 제품정보를 제공함으로써 전국에 걸쳐 25%에 달하는 고정고객을 확보하고 있다”고 설명했다.

Sinon Corporation의 직판시스템은 중국에서도 이미 성공단계에 이르고 있다. 중국의 각 성에 개설된 80개의 영업대표점에서도 대만에서와 동일한 직판시스템을 통해 세계적 글로벌회사인 신젠타나 바스프를 압도하고 있다는 것이 Sinon 관계자의 설명이다.

Sinon Corporation은 중국시장 진출 초기부터 현지 농대 출신의 신입사원을 선발해 한 달 가량 교육을 시킨 이후 일주일간의 현장경험을 쌓게 한 뒤 각 성의 직판장에 배치해 대만 본사와 동일한 방법으로 대농민 영농지도 및 제품정보 제공 등을 통한 판매활동에 나서고 있다.

현재 중국현지에는 이들 필드마케터이 매장별로 각 1명씩 총 80명이 배치돼 왕성한 활동을 펼치고 있다는 것이다. 특히 이들 필드마케터들은 파견 첫 해부터 1억원의 신규매출을 창출해낼 정도로 정예화 인력일 뿐만 아니라 이들을 통해 중국현지에서도 대만과 동일하게 본사에서 직접 판매 및 제고물량을 관리하고 있다.

▲ 조영복 ㈜오더스 사장과 전국 지점장들이 Sinon Corporation의 Wen-Ben Yang 회장과 함께 기념촬영을 하고 있다. - [왼쪽부터 유순혁 차장, 정광년 차장, 심승용 충남지사장, 윤효봉 전남지사장, 강순호 상무(경남지사장), 정태근 경북지사장, Wen-Ben Yang 회장, 조영복 사장, Mr. Chieh-Sen Wang (Director), 김인규 강원지사장, 서관열 지사장님(전북지사), Mr. Jerry Tsai (Head of Global Sales), Mr. Steve Lin (Head of Asia Team)].

Sinon의 해외마케팅을 담당하고 있는 Steve Lin은 “후지사과 주산지인 중국 산동성의 경우 현지 보급요원들이 수집․ 관리하는 ‘방제력’을 기초로 농민들이 2년 내에 고품질의 사과를 생산할 수 있도록 지도해 슈퍼마켓에서 높은 가격에 팔리고 있다”고 설명한 뒤 “산동성의 사과재배농민들은 우리 제품의 메니아로 통한다”며 “Sinon의 이같은 55년간의 노하우는 세계 어느 지역에서도 접목이 가능하도록 철저히 관리되고 있다”고 자랑했다.

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