| 산지 점유율 50%를 육박하면서도 시장을 주도하지 못하는 농협의 농산물 유통. 오세환 농협중앙회 상무는 “농산물을 등급화하면 농협의 농산물 유통혁신이 가능 하다”고 단언한다. 24년간 농자재 유통분야에서 쌓은 경험에서 나온 지론이다. 지난해 7월 농협 자재부장에서 집행간부인 경제상무로 부임한 그는 곧바로 ‘농산물 등급화’를 시장에 접목했다. 그 반응은 양재·성남·고양 등 수도권 농협대형유통 센터에서 뜨겁게 일어나고 있다. 농협 농자재 유통혁신을 일으킨 그가 또 다시 농산물 유통혁신에서도 빛을 발하기 시작한 것이다. ◆APC와 도매분사, 시장 주도 기반 갖춰 오세환 상무가 말하는 ‘농산물 등급화’는 5개 등급이상 품질을 세분화하고 ‘전국단위 등급화’ 도입이다. “ 기존‘특’,‘ 상’,‘ 보통’으로 3개로 나눠진 등급으로는 품질 차이에 따른 가격차별화 요구를 제대로 반영할 수 없다”고 오 상무는 말한다. 특히 시중에 유통되는 상품의 70% 이상이 ‘특’으로 거래되는 상황에서는 단일 등급에 적용되는 품질의 차이가 너무 크다고 지적한다. 따라서 품질과 가격을 비교해 구매 할 수 있도록 명품과 프리미엄 등 상위등급을 위주로 품질을 세분화시킨 등급화가 필요 하다는 의견이다. “연합구매를 통해 물량을 결집하고 전국단위 표준규격을 통해 등급화하면 농협의 농산물 유통개혁은 이미 실현된 것이라고 할 수 있습니다.” 오 상무는 그 기반으로 APC(산지유통센터) 시설과 전국단위 통합구매가 가능한 도매 분사를 꼽았다. 이들 조직을 수직계열화해 물량을 확보하고 전국단위 등급화를 추진하면 농협이 농산물 시장의 주도권을 가질 수 있을 것으로 내다봤다. ◆최고의 기술·자재사용, 걸 맞는 값 지불 그는 “토양에 유기물 1%(1.2톤/kg)를 올리면 과일당도는 0.7%가 높아지는 것처럼 고품질 농산물 생산을 위해서는 좋은 자재와 기술이 동반돼야 한다”며 “명품 농산물은 자재와 시비법, 방제기술, 토양상태, 선별 등 모든 것이 최고여야 생산이 가능하다”고 밝힌다. |
“농협이 농산물의 품질을 보장한다면 농산물유통 시장의 주도권을 가질 수 있을 것”이라고 밝히는 오 상무는 “농협은 농협만의 방식으로 장사를 해야 한 다”고 강조한다. 그가 밝히는 농협의 농산물 유통혁신 방안은 다음과 같다. 방안1) 전국단위등급화와 등급세분화 농산물의 등급화는 농산물 유통혁신의 기본요소다. 등급화가 이뤄져야 상품화(브랜드화)도 가능하고 공동계산도 가능해 부가가치가 창출된다. 또 우수농산물 생산 경 쟁이 유발되고 품질과 가격이 일치할 경우 소비자들의 신뢰도가 높아진다. 특히 지역단위의 등급화는 서울에서는 통하지 않는다. 오히려 지역브랜드만 난립해 브랜드 혼란을 가져다주고 있다. 또 물량을 모아 팔아주고 가격을 주도하는 사업을 중앙회가 하지 않음으로써 전국단위 등급화가 불가능 했다. 이에 따라 조합에서 일반유통업체와 대형매장과의 대항은 불가능한 구조였다. 이와 함께 현재의 등급화는 70~80%를 ‘특’품으로 정함으로써 모든 제품을 하향 평준화시키는 단점이 있다. 따라서 특품이라도 ‘명품’, ‘ 프리미엄’, ‘ 특상’으로 분류해 품질에 따른 가격차별화가 필요하다. 특히 연합구매를 통해 물량을 결집하고 전국단위 표준규격으로 정직하게 등급화해야 경쟁력이 생긴다. 지역단위로 규격화를 아무리 잘해도 지역마다 품질은 차이가 발생될 수밖에 없어 전국단위 규격이 필요하다. 방안 2) 품질차이를 고려한 서브브랜드 표기 브랜드는 가격보다 품질의 믿음을 의미한다. 믿음을 주기 위해서는 정직한 표기가 필요하다. 농산물은 산지에 따라 토양, 기후 등이 차이가 발생한다. 따라서 무주의 ‘반딧 불사과’와 밀양의 ‘얼음골 사과’는 품질의 차이가 있다. 그럼에도 불구하고 ‘뜨라네’라는 전국 브랜드만을 사용할 경우 동일 품질로 인식하지만 사실은 지역에 따른 품질차이가 있어 브랜드 신용이 떨어질 수밖에 없다. 결국 농산물의 경우 산지를 표시하지 않은 전국브랜드가 있다면 이는 일종 사기행위다. ‘뜨라네’라는 전국 브랜드 사용 시에는 반드시 1/3크기의 서브브랜드(sub brand)인 ‘반딧불사과’등을 병기토록 함으로써 브랜드 신뢰도를 확보해야 한다. 오 상무는 일예로 2004년 성남유통센터 사장 시절의 제주도 연합사업단 감귤 구매 건을 들었다. 당시 북제주 감귤과 서귀포 감귤은 맛 차이가 큰데도 불구하고 동일한 제주 감귤로 표시돼 들어와 제주연합사업단 감귤을 구매하지 않았다고 밝혔다. 방안 3) 수직계열화와 민간 소비지시장 타깃 농협유통센터 등 농협의 농산물 시장점유율은 7%. 따라서 도매분사의 지향하는 목표는 대형유통업체와 체인점 등 93% 민간소비지 시장을 타깃으로 해야 한다. 손쉬운 농협 유통센터만 고객으로 생각하면 농협이 소비지 농산물시장을 주도할 수 없다. 마케팅 이론상 40% 시장 점유율이면 시장 주도권을 가질 수 있다. 그러나 농협은 조합마다 분산된 시장점유율로 인해 주도권을 갖지 못하고 있다. 2007년 농협의 산지 점유율은 48%. 그러나 이 점유율을 80%까지 높여도 1개 조합 점유율은 0.1%에 불과하다. 산지가 연합하지 못하면 농협이 시장주도권을 가질 수 없는 이유다. 이에 따라 APC와 연합구매라는 산지조직을 중앙회가 장악하면 대형유통업체 등 민간 소비지시장도 자연히 장악할 수 있다. 이는 자체구매와 계통구매시 중요한 차이점이기도 하다. |
