일본산 농기계 선호도 상승 뚜렷

국내 농기계 기업들의 시장규모는 2000년대 중반 이후 점차 확대되고 있는데 1조원 이하(정부 융자기종 한정)에서 이제 1조 5000억원을 넘어선 것으로 나타났다.

그러나 대부분의 농기계 기업들은 앞으로 국내시장이 정체될 것으로 내다보고 있다. 농업 관련 통계들도 국내 농기계 시장의 우울한 전망을 뒷받침하고 있다. 최근 농업총생산액의 성장 추이를 보면 2000년대 중반 35조원에서 2009년 40조원을 돌파한 이후 2012년 44조3000억원을 나타냈는데 성장의 정체 지속이 염려되고 있다.

농업 생산의 성장 정체, 도시근로자 소득의 60%이하로 떨어진 농가소득도 농업인들의 전반적인 소비를 위축시키고 농기계 수요에도 부정적으로 작용할 것으로 분석된다.

강창용 한국농촌경제연구원 선임연구위원은 “농기계 가격이 농업소득에 비해 상대적으로 높으며 농가소득만으로 주요 농기계를 구입하는 경우 10년 이상이 소요된다”고 최근 연구결과에서 밝혔다. 농업인구 감소, 취업자 감소, 고령화와 함께 농기계 성능의 대폭적인 개선은 농기계 수요대수를 감소시키는 요인이 될 것으로 보고 있다. 정부의 농기계사업자금 확대가 수요감소를 막아주는 역할을 하고 있지만 이 또한 2000년대 후반 이후 정체 내지 감소를 보이고 있다는 것.

농기계 시장 동향은 농업인들의 농기계 구매 지표와 구매한 농기계의 평가를 통해서도 나타나고 있다. 강 위원의 이번 조사는 135명의 농업인들을 대상으로 했으며 농기계 수요에 관련된 특성과 문제들을 파악하기 위해 실시됐다.   

적극적 농업경영 확대가 구입 목적
구입정보 입수, 본인경험·소속작목반 확대 경향
조사대상 농업인들은 트랙터, 이앙기, 콤바인 등 주력 3기종 농기계를 1대씩 모두 보유하고 있는 경우가 많았다. 기종별 평균 이용 연수를 보면 일반적인 감가상각 기간을 대부분 넘고 있다. 트랙터를 가장 오래 사용하며 약 15년이다. 이앙기와 콤바인은 13년으로 대체로 잘 관리해 사용하고 있고 장기적인 시장의 수요량 감소를 가져올 수 있을 것으로 보인다.

농기계 구입 경우 자가용뿐 아니라 임차용도 겸하는 농업인이 많았다. 트랙터 59.5%, 이앙기 63.4%, 콤바인 75.9%, 곡물건조기 75.4%가 자가와 임차 두 가지 용도라고 답변했다. [표1]
구입 목적을 묻는 질문에 대해서는 ‘적극적인 농업경영 확대’, ‘농작업 외부 의뢰가 여의치 못해’, ‘농기계 임차가 어려워서’ 순으로 나왔다. 이를 통해 농기계는 주력 기간농의 구입이 많으며 이들의 수가 줄고 있는 현실이 농기계 수요 감소를 가져올 수 있음을 유추할 수 있다. 더불어 기간농들이 자가와 임작업 면적을 확대하고 있어 농기계의 규격은 커질 가능성이 높다. 또 정부의 농기계 임대정책이 더 확대되면 경영 확대에 적극적인 농업인들이 저렴한 비용의 임차 농기계를 선호할 수 있을 것으로 분석된다.

한편 농업인들은 농기계를 구입하기 전에 평균 6개월 정도 구입에 필요한 정보를 수집하는 것으로 보인다. 가장 중시하는 가격에 관련된 정보수집 횟수는 평균 4.5회, 직접면담 횟수도 3.0회에 이르렀다.
정보수집처가 어디인지를 묻는 질문에 대해서는 농기계 생산업체(대리점, 판매인)가 가장 중요한 비중을 차지했다. 그런데 그 비중이 과거 46.3%, 현재 43.0%, 미래 36.2%로 점차 감소하는 모습을 보였다. 농협에 대한 의존도도 20.0%-12.0%-9.4%로 낮아질 것으로 나왔다. 이 두 기관이 우리나라 농기계를 공급하는 주채널인 것을 생각하면 뜻밖의 결과다. 본인의 경험과 소속된 법인·작목반의 이야기를 중시하겠다는 경향이 나타났다.(13.0%-25.3%-30.9%) 신문, TV 등 광고매체의 정보 활용도의 증가도 예상됐다. 종합해 보면 농업인들이 다양한 정보를 수집하고 비교하는 경우가 많아지고 있으며 농기계 회사는 농업인들에게 정보를 전달하는 방법을 재고해야 할 것이다.

“내구성·연비 따져보고 구입한다”
사용 농기계 고가 인수조건 큰 관심  
농기계 구입처 변화에 대한 조사도 눈여겨 볼 부분이다. 농협에서 농기계 대리점으로 구매처를 바꾼 농업인들이 27명중 16명으로 약 60%에 이른다. 첫 번째 이유는 사용하던 농기계를 대리점에서 상대적으로 높은 가격에 인수해 주는 조건하에서 새로운 농기계를 구입한 경우다. ‘대리점의 사후봉사가 우수하기 때문’이 그 뒤를 잇고 있다.

이와 달리 대리점에서 농협으로 구매처를 바꾼 경우는 총 97명 가운데 3명에 불과했다. 변경 이유는 농협조합원으로서의 관계, 융자 구매 편리와 농기계은행사업을 통한 가격저렴 등이다.

농기계 구매의 최종 의사결정에서는 성능을 가장 중시하는 것으로 나타났다. 내구성, 연비 등을 중요한 구매 지표로 보고 있다. 미국에서도 이런 구매 행태가 강하며 앞으로 기간농 위주 농기계 사용이 일반화되면 그 중요성이 배가될 것으로 보인다. [표2] 

그 다음 농기계 가격이 주요 지표로 꼽혔으며 사후봉사의 중요성도 고려되고 있는 것으로 나타났다. 브랜드, 농기계 회사의 이름이 그 다음을 잇고 있는데 브랜드 가치의 평준화가 보인다는 분석이다.
농기계 구입 선호 브랜드 조사에서도 리딩 기업이 확실했던 과거와 달리 국내 3대 기업 간 차이가 크지 않으며 외국산 제품의 선호도가 예상 이상으로 높게 나왔다.

현재 농기계를 이용중인 농업인들의 사용 만족도는 그리 높지 않다. 기종별로 66.0~68.8점으로 분포돼 있으며 기종 간의 의미있는 차이도 드러나지 않는다. 우선 농업인 스스로 선택한 브랜드에 대한 만족도가 가장 높았다. ‘가격 및 할인 만족도’, ‘수리비용, 수리 용이성’, ‘판매, 사후봉사만족도’ 면에서는 불만족 정도가 평균보다 높았다. 최종구매 단계에서 일반적으로 중시하는 규격이나 성능 등은 상대적으로 만족하고 있었으며 안전성에 대한 만족도는 그리 높지 않아 우려된다.

농기계를 사용하는 과정에서의 어려움은 앞서 만족도의 결과와 대동소이했다. 가격 고가를 지적한 것이 50%를 상회했으며 높은 수리·유지 비용과 부실한 사후봉사를 지적한 비중이 40%를 넘고 있다. 앞의 만족도 조사에서와 마찬가지로 ‘가격이 비싸고 사후봉사가 원활하지 못한 점’을 개선해야 할 것으로 보인다. [표3]

국산 농기계 회사별 차별성 낮다
외국산 선호 증가추세, 국산은 사후봉사서 유리 
국산 농기계의 경우 동일 기종, 농기계 회사별 차별성이 낮은 것으로 나타났다. 농업인들은 가격과 성능, 스타일, 조작과 이용, 사후봉사, 안전성에서의 차별성을 느끼지 못하고 있었다. 이런 결과는 충성구매도를 낮아지게 한다. 농기계 브랜드의 가치까지 낮으므로 차별화 이외의 요인에 의해 농기계가 구매될 것을 추정할 수 있다. 대리점에 의한 고가의 중고 농기계 인수가 농가의 주요한 선택 기준이 된 것은 그런 맥락에서다.

한편 국산과 외국산 농기계 중 어느 것을 더 선호하는지 물어보는 질문에서 외국산 선호도가 높은 것으로 나타났다. 둘 사이의 차별화도 인식하고 있는 것으로 나왔다. 주력 기종인 트랙터, 이앙기, 콤바인의 경우 가격과 성능의 차별화가 상대적으로 많다는 지적이다. 적어도 아직까지는 가격과 사후봉사 면에서 국내 농기계 회사들이 유리한 것으로 보이지만 최근 일본 농기계 회사들의 저가경쟁과 사후봉사 강화는 앞으로 시장에서 중요한 변수가 될 것으로 보인다.

위의 결과와 연관해 농업인들이 농기계 구입과 사용시 중요시하는 지표의 변동에 얼마나 민감한지를 조사했다. 이것이 농기계 구매 전환에 영향을 미칠 것으로 볼 수 있기 때문이다. 결과를 종합해 보면 국산과 외국산은 가격과 품질, 그 다음에는 사후봉사의 경쟁이 시장에서의 사활을 결정하는 변수로 작용할 것으로 보인다. 문제는 이러한 것들에 있어 아직은 일본산 농기계가 우월한 것으로 나타나고 있는 점이다.

중고에서 신품 대체구입 의사 많아
외국산 전환 고려도 비중 높다
‘신품과 중고’ 또는 ‘국산과 외국산’ 사이에서 농기계 대체 구입 가능성은 향후 시장을 내다볼 수 있는 지표가 된다. 먼저 신품을 사용하고 있는 농업인은 대부분 다시 신품으로 교체 구입한다는 응답이 많았다. 70~80%는 그대로 신품을 구매할 것으로 예상된다. 그러나 신품에서 중고로 대체 구입하겠다는 농업인들도 적지 않았다. 트랙터의 경우 32%, 이앙기와 콤바인은 약 20% 이내의 수준으로 조사됐다. 신품에서 중고로 대체 구입하겠다는 가장 큰 이유는 농기계 성능 대비 가격이 저렴하다는 점 때문으로 나타났다. [표4]

또한 중고 사용 농업인들의 상당수가 이후 신품을 구입하겠다는 응답을 했다. 신품→중고 구입보다 훨씬 높은 비율을 보였다. 트랙터 65.7%, 이앙기 56.5%로 높았고 콤바인은 45.7%로 상대적으로 낮았다. 연관해 중고 농기계에 대한 농업인들의 만족도 조사 결과도 낮게 나타났다. 위의 결과를 보면 신품 시장이 중고보다 확대될 가능성이 보인다. 그렇다면 중고 농기계를 신품 판매의 판촉 수단으로 구입해온 대리점의 경우 보유 중고 농기계를 국내에서 처리하기가 어려워질 수 있다는 것도 유추할 수 있다.

한편 국산에서 외국산으로 전환하겠다는 비율이 외국산에서 국산으로 바꾸겠다는 비율보다 거의 2배 정도 높았다. 이 결과가 현실화될 경우 국내 시장에서 외국산, 특히 일본산 농기계의 시장 확대가 쉽게 예상된다. 농업인들이 일본산 농기계를 선호하는 이유는 성능(내구성, 연비, 옵션)으로서 이 비율이 72~75%에 이른다. 반대로 외국산에서 국산으로 돌아오겠다는 이유는 가격이 저렴하고 사후봉사가 유리하기 때문인 것으로 조사됐다. 만일 외국산 농기계 회사들이 저가 경쟁에 뛰어들고 사후봉사 조직을 한층 강화할 경우 국내 농기계 회사들이 위기에 봉착할 수 있음을 내다볼 수 있다.

아직은 농업인들이 국산 농기계를 외국산으로 교체할 경우 다소의 부담을 갖고 있다. 주력 3기종의 국산→ 외국산 교체 비용이 어느 정도 존재한다는 답변이다. 그러나 이는 시간이 가면서 줄어들 수도 있는 부분이므로 국내 농기계 기업들의 시장 방어를 위한 적극적 전략이 요구된다. 한편 기종간 대체 구입 가능성은 경운기에서 트랙터, 보행이앙기에서 승용이앙기가 높을 뿐 다른 부분에서는 거의 나타나지 않았다.

기간농 중심으로 농기계 수요 이뤄질 전망
기술개발~사후관리까지 수요자 욕구 살펴야   
농기계 수요 조사 결과 과거보다 농기계 구입 전 정보수집과 협상이 강화되고 있는 것으로 나타났다. 이는 농기계가 고가인 이유에서도 기인하며 적당한 판촉으로 수요자를 확보하기 어렵다는 의미이다. 또한 농기계는 갈수록 기간농에 집중되고 있는 것으로 나타났다. 조작의 문제, 경제성 실현의 문제, 고가 장비라는 문제 등으로 소규모 영농자의 농기계 구입은 역부족일 수 있다는 것.

농기계 구입 기간농들은 농기계를 활용해서 규모확대를 꾀하고 있다 보니 농기계의 요구 성능은 점점 높아지고 규격도 커지고 있는 상황이다. 

무엇보다 농기계 구입과 사용에서 농업인들의 만족도가 낮다는 점을 업계가 주시해야 할 것으로 보인다. 기대하는 부분에 대한 만족도가 낮을 뿐 아니라 회사별 차별화도 느끼지 못하고 있다. 동종 농기계의 경우 회사별 차별화가 안 된, 표준화가 된 것으로 인식하고 있을 정도다.

이렇다 보니 농업인들이 신품 농기계를 구입하는 경우 가장 중요한 척도가 중고 농기계 인수 가격이 되고 있는 점이 나타났다. 만일 일정시간이 지난 후 중고 농기계가 국내시장 밖으로 빠져나가지 않는다면 국내 신품 시장의 정체를 더욱 부추길 가능성이 있다. 구매 순환에서 중고 농기계의 적체가 나오면 신품 판매도 줄어들 것이기 때문이다.

외국산 농기계에 대한 선호도가 높아지고 있는 점도 이번 조사에서 확실하게 나타났다. 품질 면에서 유리한다는 평가가 이를 뒷받침한다. 특히 일본산 농기계에 대한 농업인들의 선호도가 높아 이것이 현실화되면 절대적인 시장 몫이 상실되고 시장 쟁탈전이 더욱 치열해질 가능성이 크다. 농업인들은 가격과 품질 변화에 민감하므로 가격 인상에 반해 품질 제고가 미미하다면 수요자를 잃을 것은 너무도 자명하다. 국내 기업 뿐 아니라 외국산과의 비교 선택에서 이러한 부분에 대한 농업인들의 관심 증가가 시장경쟁의 중요한 요소가 될 것으로 보인다.

강창용 농경연 선임연구위원은 “수요자 욕구 충족 차원에서 농업인들이 피부로 느낄 만한 실질적인 차별화 전략이 없다”고 지적했다. 기술개발과 판매, 홍보와 사후관리에서 우월한 수단과 방법을 통해 수요자 인식 차별화를 꾀해야 한다는 것이다. 농기계 산업과 기업 차원에서 차별화 정책을 강화해 나가야 할 것으로 보인다.

이성복 sblee@newsam.co.kr, 이은원 hiwon@newsam.co.kr