복잡한 유통 개선구조·품질제고 노력
우리나라에서 상토는 벼농사 등에서 없어서는 안 될 필수 농자재임에도 불구하고 산업관련 자료가 미비해 시장의 규모와 특성을 파악하기 힘든 상태였다.
한국농촌경제연구원에서는 2013년 기준 국내 상토시장의 규모를 약 1,520억원 수준으로 추정하고 있다. 이 가운데 수도용은 1000억원을 약간 상회하며, 원예용 상토는 약 450억원 가까이 되는 것으로 추정됐다. 여기에 수입에 의한 단품까지 포함하면 우리나라 상토 시장의 규모는 1600억원 내외가 될 것으로 보인다.[도표 1]
국내 상토제조회사의 수와 생산량에 관한 집계도 나와있는 바가 없으나 약 22개사가 농협계통을 통해 상토를 공급하고 있으며 전국에 30~40개 업체가 있을 것으로 추정된다.
2013년 기준 한국상토협회 22개 회원사의 지자체 보조사업 매출규모를 보면 연간 약 52만톤에 930억원을 나타냈다. 상위 5개사는 매년 100억원 이상의 매출을 올리고 있으나 나머지 업체들은 연간 50억원 이하이며 10억원 이하 회사도 5개가 됐다. 이처럼 상토회사의 규모는 크지 않으며 기업당 종업원수는 평균 36명이고 생산직 19명, 관리직 17명의 구성을 나타냈다.
상토회사는 연간 약 230일 정도 생산설비를 가동하며, 퇴비 등 여타 농자재와 마찬가지로 수요와 생산의 계절성이 있기 때문에 계절별로 가동일수의 차이가 발생하고 있다. 상토수요의 성수기가 3∼5월이다 보니 전년도 10월부터 본격적인 상토생산을 준비하며 3∼4월에 생산피크를 이루고 6∼9월은 정비와 준비기간이다.
보조지원 수도용 상토, 전체시장의 70% 차지
농협 과다한 수수료와 할인 요구…시장왜곡 부작용
상토의 유통경로는 크게 2가지로 분리되는데 하나는 지방정부의 보조지원에 의해 공급되는 수도작용 상토이며, 또 하나는 보조가 지원되지 않는 원예용 상토로 양분돼 있다. 전체 시장의 약70%를 차지하는 수도용 상토의 경우 대부분 농협을 통해 공급되고 있어 그 과정에서 업체의 어려움이 발생하고 있다. 계통구매를 원하는 상토업체는 먼저 판매 전년도 말에 농협중앙회와 ‘상토구매 납품계약’을 체결한다. 지역농협과 행정기관은 상토 구입 희망자로부터 구입신청을 받아 배정한 다음 상토회사에 발주하게 된다. 추가 지역농협의 지원이 있을 경우 추가 장려금 수준 등은 지역농협과 협의한다. 상토를 공급한 상토회사는 농협중앙회로부터 계통단가 기준으로 납품대금을 수령한다.
이 과정에서 지자체는 농협이 관리 수수료를 받지 않도록 요구하는 경우도 있지만 대부분 지역농협은 3% 정도의 수수료를 받고 있다. 이와 함께 보조 추가와 같은 경우 10% 이상의 수수료와 20% 할인부분까지 회사에 요구하는 사례도 일부 나타나고 있다. 이와 같은 농협의 요구는 생산업체의 애로점이 되고 있으며 이중가격으로 시장이 왜곡되는 부작용을 낳고 있다.
원예용 상토는 대부분 보조금 지원이 없기 때문에 각 상토회사의 대리점이나 상인들을 통해 판매되며 일부 판매 과정에서 농협판매장을 중간상인으로 활용하기도 한다. 상토는 일반판매냐 농협계통 판매냐에 따라 가격의 차이가 발생한다. 생산업체가 농협에서 요구하는 가격 수준에 맞게 납품하는 것은 한계가 있기 때문에 유기농자재 목록에 공시된 제품은 주로 대리점, 총판, 농약사, 농협판매장 등 일반 상인 유통구조를 통해 판매되는 것이다.
상토회사가 관리하는 중간 유통업자의 숫자가 증가하고 있는데 농경연의 생산업체 설문조사에 따르면 2010년 상토회사 1개당 평균 304개이던 것이 2013년에는 357개로 급증했다.[도표 2] 특히 상토회사들은 대리점 확대에 몰두하고 있는 것으로 나타났는데 2010~2013년 동안 대리점의 수는 거의 50여개가 늘어나 전체 중간 판매업체 증가분의 대부분을 차지했다. 상토 중간판매 담당 유통업체들의 판매 수수료율은 관내와 관외 간의 차이가 거의 없다. 관내 기준시 대리점은 약 10%, 농협은 약 3%의 기본 수수료를 수령하며, 장려금은 회사마다 기준이 다르다. 평균적으로 보면 약 5% 정도가 장려금 명목으로 지급되는 것으로 파악됐다. 기본과 판매 장려금을 합산하면 약 15% 정도의 중간 판매 수수료가 발생하는 것으로 추정된다.[도표 3]
기업 R&D, 상토 매출액 대비 0.6% 불과
조사에 따르면 상토시장에서 지역성은 크지 않은 것으로 평가된다. 지역성이 없다는 의견이 80%에 가까웠다. 상토회사들은 부산물비료 회사들과 마찬가지로 특별한 판촉방법을 구사하고 있지 않은 것으로 나타났다. 일반유인물과 판촉물이 대부분이고, 신문이나 잡지에 의존하는 비율은 12%에 불과했다.
또 업체들은 신제품을 개발하는 가장 중요한 이유가 소비자 욕구에 잘 대응하기 위해서(26.5%)라고 응답했다. 차별화(23.1%)를 통한 시장지배력 강화(20.4%) 등 시장 지향적인 요소가 신제품 개발의 이유였다. 일부 새로운 제품 출시와 함께 가격을 올려 수입을 증대하려는 욕구도 작용하는 것으로 나타났다.
신제품 개발을 위한 연간 개발 투자금액은 과거에 비해 증가했지만 여전히 액수가 적은 7000만원 수준이다. 이는 전체 상토 매출액 대비 0.6%에 불과한 규모다. 상토의 중요성을 인식하고 품질의 불안정을 우려하는 수요자의 입장과 달리 상토회사들의 연구개발 의지가 적은 것은 문제점으로 비춰진다.[도표 4]
상토업체들이 연구개발에 대한 필요성을 크게 느끼지 못하는 이유는 기술개발을 통해 시장확보가 이뤄지지 않는다고 보고 있기 때문이다. 업체들은 연구개발에 있어 인력(25%)과 자금난(24.17%)이 가장 관건이라고 답했지만 미래시장을 준비하기 위해 업체들의 자발적인 의지가 필요한 시점이라는 것이 농산업 전문가들의 의견이다.
“중간유통조직 관리와 가격할인 경쟁 힘들다”
상토회사들은 시장에서 피할 수 없는 경쟁을 하고 있는데 주된 요소는 가격할인(33.3%)과 중간유통조직(29.2%) 관리다.[도표 5] 일부 상토기업에서는 연도의 중간에 가격을 낮추기도 하는 등 시장에서의 경쟁이 치열한 모습이다. 상토회사들의 각종 시장성과 지표에 대한 만족도 점수는 5점 만점에 3.5점 이하로 낮다. 미래 성장과 연관된 판매규모 확장과 수익성 평가도 낮은 편인데 업체가 상토산업의 미래를 불투명하게 보고 있기 때문인 것으로 보인다.
이러한 부정적 시각과 달리 상토기업의 경영지표 분석 결과 현재 경영수익 상황은 나쁘지 않은 것으로 나타났다. 대부분의 성장성 관련 지표가 양호하며 유동성과 각종 회전률도 좋은 편이고 매출액 총이익률도 양호한 상태다. 다만 27%에 이르는 매출액 총이익률이 당기 순이익에 가서는 2.4%로 하락한 부분에 대해서는 경영개선 노력이 필요한 부분이다.
상토산업은 공식통계가 없어 필요한 정부차원의 관리가 이뤄지기 어려운 점, 생산기업의 규모가 작아 경쟁력과 기술력 제고가 원활치 않은 문제, 현재 미미한 연구개발 투자와 이에 대한 경영주의 의지가 미약한 점 등이 문제로 드러나고 있다. 또 가격할인 중심의 서비스 경쟁과 시장성과 불만족 등으로 미래 상토시장의 성장에 대해 업체들이 긍정적인 전망을 하지 못하는 것으로 나타났다.
상토는 필수농자재 인식, 회사별 차별화는 미미
한편 농경연의 상토이용농민 설문조사에 따르면 농업인들은 상토에 대한 필요성을 강하게 인식하고 있었다. 농업인들의 상토 직접 구매시 가장 중요시 하는 요소는 품질(48%)과 가격(35%)으로 나타났다. 이러한 지표들의 중요성은 마을회의에서 상토를 결정하는 경우에도 유사하게 나타났다. 상토 구매방법과 직접적인 구매신청에 대해서는 설문대상 농업인들이 제대로 인지하고 있는 것으로 조사됐다. 30∼40%의 농업인들은 이장이나 작목반장, 마을회의에서 결정하는 바를 따르고 10% 정도는 전적으로 외부에 의존하는 것으로 드러났다.
구매 신청시 70% 내외가 회사와 규격을 지정하고 나머지 30%는 마을회의에서나 이장을 통하는 것으로 조사됐다. 사용하던 상토회사를 바꾸는 경우도 있었는데(46.8%) 그 이유는 품질과 가격 등에 대한 불만(62%), 일부 지인의 추천(27.6%)의 경우로 나타났다. 상토구매 과정에서 마을이장과 작목반장 등의 역할이 큰 것으로 유추된다.
상토 보조 자체에 대한 인지는 높았으나(91.2%) 시군 지방정부가 보조기관이라고 정확하게 답변하는 농민들은 50%에 불과했으며 농협이나 중앙정부의 보조로 알거나 아예 보조기관을 모르는 경우도 있었다.
상토 보조금이 없어진다고 하더라고 80% 가까운 농업인들은 계속 상토를 구매할 것이라고 답했다. 일부는 사용량을 30% 내외 줄이겠지만 구입을 지속하겠다(19%)는 답변도 나왔다. 현행 상토 보조지원과 현 공급방식에 대해서는 만족하고 있는 것으로 나타났다.
또한 상토회사별 차별화는 느끼지 못하는 것으로 평가했다. 품질차별화(48.39%), 브랜드차별화(45.97%), 가격차별화(45.32%) 등 모든 평가에서 50점을 넘지 못한 것이다. 그럼에도 사용 상토에 대한 불만은 상대적으로 적어 품질만족도(80.97%), 원활한 공급만족도(80.32%), 가격만족도(76.85%), 업체만족도(76.77%) 등 5가지 지표에서 70점 이상을 부여하고 있다.
상토회사별 가격차이, 중량 구분, 보조의 차이 등에 대해서도 긍정적인 의견을 나타냈다. 거의 대부분의 상토는 현장까지 배달되고 있었으며 마을(61%), 작업장(3%), 농협창고(36%) 등이 배달장소로 나타났다. 한편 농업인의 상토 사용시 애로사항은 품질의 불안정과 저위(30.7%), 구매와 사용관련 정보부재(21.9%), 가격고가(21.1%), 공급시기와 방법 불안정(8.8) 순으로 답변했다. 90% 이상 농업인들이 포장지의 내용을 읽어보는 것으로 나타났으며, 80%를 이해하고 있으나 20%에 해당하는 중요한 부분에 대해서는 정보의 부족을 토로했다.
또한 상토사용량에 대해 증가(21%), 지금수준(72.6%)을 전망했고, 상토시장에 대해서도 증가(27.4%), 지금수준(61.3%)이 될 것이라 답해 밝은 미래 시장을 예상하는 것으로 나타났다.
들녘별 경영체의 다수, 상토 보조금 못 받아
육묘회사 절반 이상이 외국산 상토 병행사용
들녘별 경영체를 대상으로 한 조사에서는 상토의 선택에서 가장 중시하는 지표가 품질(45.95)로 나타났으나 가격은 2.7%로 거의 무시되는 것이 농업인 설문조사와는 차이가 있었다. 또 20개 업체 중 2개소는 외국산 상토도 병행 사용하고 있었으며, 지금 거래회사와 품질에 문제가 생기면 바로 교체하겠다고 대답한 업체가 6개였다. 사용하는 상토에 대한 만족도는 80%대로 높은 편이었으나 상토회사별 차별화는 품질(52.7%)를 제외하고는 모두 50점 이하였다. 사용시 품질에 대한 고민(47%)이 가장 컸으며 그 다음이 가격(28%)이었다.
2개사가 정부의 보조를 아예 모르고 있었으며 보조금을 받지 못하는 경우도 7곳에 이르렀는데 지방자치단체에 따라 보조금의 지급기준이 다르기 때문인 것으로 보인다. 들녘별 경영체들은 상토 정책에 있어 운반장비의 지원, 보조금 지급의 체계화, 품질과 가격의 적절한 정부 관리를 바라고 있었으며 보조금 지급을 현 지방자치단체가 아닌 중앙정부사업으로 전환해 지속성 있는 관리가 이뤄지길 바라고 있었다.
육묘장 대상 조사에서 눈에 띄는 것은, 17개 육묘회사 중 10개사가 외국제품을 사용하고 있었으며 그중 5개사는 국산과 외국산을 적절하게 혼합해서 사용하고 있었다. 외국산의 사용 이유는 국산 품질의 불균질(5개사)이라는 답변이 나와 향후 수입산 상토의 사용량 증가가 유추된다. 들녘별 경영체와 마찬가지로 벌크(톤백)로 구입하는 경우가 많았다. 14개사가 거래 상토회사를 교체한 바가 있으며 주된 이유는 역시 품질(13개사)이었고, 상토가 육묘의 성패와 육묘회사의 사활에 큰 영향을 미치는 만큼 당연한 결과로 볼 수 있다.
대부분 원료 수입…안정적 확보 방안 모색
국내 상토시장은 수도작을 중심으로 지방정부의 보조지원을 통해 성장해 왔다. 그러나 수도작 시장은 포화상태에 있고, 원예작물 생산 감소로 원예용 상토도 성장을 기대하기 어려운 상황이다. 이런 배경으로 대다수 업체들은 이미 위기의식을 느끼고 있는 것이 현실이다. 일부 수입되는 상토의 량이 증가할 것으로 보여 전반적인 시장정체에 대한 상토업계의 준비가 필요하다는 것이 업계 전문가들의 지적이다. 이를 위해 국내 상토시장의 구조조정도 고려해야 할 것이다.
또 현재 상토 대부분의 원료를 수입하고 있으므로 원료의 안정적인 확보 방안도 급선무로 나타나고 있다. 이에 대해서는 협회를 중심으로 한 공동구매 방안도 타진돼야 할 것으로 보인다. 또한 상토를 생산하는 업체들이 상토전문회사들이므로 향후 시장변화에 대응하기 위해 경영 다각화를 도모해야 하는 문제도 제기되고 있다.
이와 함께 일부 업체들이 현 소량 수출을 하고 있지만 유사한 농업을 하고 있는 해외국가들의 시장을 치밀하게 조사하고 수출확대를 준비해야 하는 시점이라는 지적도 나오고 있다. 국내외 수출입 조사와 아울러 해외시장 개척을 위한 구체적인 준비가 필요하다.
또한 지방정부 보조와 일반적인 유통이 각기 다른 현실 등 복잡한 유통체계의 재검토와 함께 지역별 공동배송 시스템 구축이나 공급시기가 비슷한 부산물비료와의 연계 배송도 고려할 만하다.
상토는 육묘의 성패를 가르는 만큼 품질관리가 가장 중요한 요소로 부각되고 있다. 제도적인 품질관리가 필요하지만 협회 등의 차원에서 자율적인 관리도 중요하다. 또한 외국제품으로 전환구입이 확대될 수 있으므로 소비자를 대상으로 한 효과적인 교육과 홍보가 필수적이다. 이와 함께 상토의 중요성에 비추어 현재 지방행정의 보조로 되어있는 상토를 중앙정보 보조로 변경해 지원돼야 한다는 의견도 제시되고 있다.
