전방 농기계 부품기업과도 ‘협력’

농기계 기업의 경영행태 분석을 통해 농기계산업의 발전방안을 제시하는 한국농촌경제연구원의 연구보고가 최근에 나왔다. 보고서를 낸 강창용 농경연 선임연구위원은 국내시장에서는 외국 농기계기업에게 밀리지 않도록 국내 기업들의 몫을 안정적으로 확보하는 한편 해외시장을 적극적으로 개척해 시장확대를 해나가기 위한 전략이 중요하다고 밝혔다.

이와 함께 수요자의 욕구를 파악해 대응하는 자세가 필요한데 국내와 해외 소비자들을 구분하고 이들에 대해 다시 세분화된 전략이 필수적이라고 말했다. 또한 무엇보다 차별화가 중요하므로 연구와 개발, 홍보 등도 누구를 향해 어떤 부분을 강조해서 인식을 차별화할 것인지에 대한 실천적인 전략이 필요하다고 강조했다. 

트랙터, 2012년부터 수출이 내수 앞질렀다 
보고서에서 주력기종 농기계 기업 4개사의 매출액을 보면 연차별로 조금씩 증가하고 있지만 근년 증가의 속도가 줄어들고 있는 것으로 나타났다. 트랙터와 이앙기, 콤바인이 주요 판매 농기계로서 이들의 매출액이 전체의 약 80%를 차지하고 있다. 특히 트랙터는 2012년 기준 4개 농기계 회사 전체 매출액의 66.2%를 차지하고 있는 가장 중요한 품목이다. 4개사 평균 매출액이 10년전 1933억원에서 2012년 3385억원으로 늘었는데 그 대부분이 트랙터에 의한 것이다. 농기계 업계는 올해 역시 지난해와 마찬가지로 내수는 정체가 예상되며 수출에서 시장 확대와 매출 성장의 희망을 찾고 있다. 농식품부에 따르면 지난해 농기계 수출은 2012년 대비 12% 증가한 8억3500만달러로 농기계 수출 이래 최고의 수출액을 냈다.

강 선임연구위원의 보고서에서 조사 대상 주력 농기계 회사의 트랙터, 이앙기, 콤바인의 수출비중은 10년전 19.3%였지만 2012년에는 33.8%로 늘어났다. 당연히 내수의 비중은 80.7%에서 66.2%로 줄었다. 트랙터는 2012년 수출이 내수를 앞지르는 구조로 전환됐다. 이와 반대로 이앙기와 콤바인은 내수의존율이 각각 81.3%, 95,3%로 내수에 절대적으로 의존하고 있다.

SS방제기 기업 1개당 연구직원 15명 정도 
농기계 판매대수를 기준으로 보아도 트랙터의 수출위주 판매 전환이 이뤄지고 있음을 알 수 있다. 2008년 총 판매대수 6570대 중 수출이 3975대로 60%를 차지했으며 2012년도의 수출 비중은 74.0%로 크게 증가했다. 반면 2012년 기준 이앙기 수출은 45%이며 콤바인은 6.8% 비중에 그쳤다. 강 선임연구위원은 SS방제기를 생산하는 4개사의 경영행태 분석도 보고서에 포함시켰다. 4개사의 평균 연간매출 규모는 약 450억원. 그러나 주력 3기종을 수입, 판매하는 1개 회사의 1000억원대 매출을 제외할 경우 약 260억원대가 된다. 수출은 거의 없는 내수용이며 안정적인 경영을 위해 다른 농기자재도 생산하고 있다.

주력 농기계 회사의 가동률을 보면 트랙터의 경우 평균 85% 수준을 보여 양호한 상태다. 이앙기는 평균 70% 수준, 콤바인도 70~85% 수준을 나타내고 있어 전반적으로 높은 수준의 설비 가동률을 보이고 있다. 4개 방제기 생산 기업의 설비 가동률은 회사마다 차이가 심한 것으로 나타났다. 정상적인 생산시의 물량 이상을 생산하고 있는 기업이 있는 반면 60%의 설비 가동률을 보이는 회사도 있어 설비 가동률 제고를 위한 경쟁 가능성도 나타날 수 있음을 보여 준다. 주력 농기계 회사 1사당 종업원 수는 570명 정도이며 이는 10년 전에 비해 약 40여명 증가한 수치다. 이 증가분은 대부분 연구직에 해당하는 것으로 농기계 회사들의 연구개발 노력을 알 수 있다. 방제기 회사의 1사당 종업원 수는 113명 정도이며 과거 형식에 그쳤던 연구인력이 꾸준히 늘어 1개사당 약 15명의 연구 직원들이 투입되고 있는 것으로 나타났다.

주력 농기계 기업의 1인당 매출액이 10년전 3억6000만원에서 2012년 약 6억원 수준으로 증가했다. 이는 자본장비율과 자동생산 정도가 높아지면서 노동 생산성이 올라간 것으로 분석된다.

연구개발 투자 확대에도 제품 차별화 부족 
농기계 기업의 연구개발 투자도 전반적으로 늘어난 것으로 나타났다. 주력 농기계 회사의 경우 지난 10여년 동안 3배 정도 늘어났으며 방제기 회사도 연구개발 투자가 증가했다. 앞서 살펴본 인력구조의 변화와도 연관 있는 것으로 파악된다. 주력 농기계 회사들의 연차별 신기종 개발 건수를 보면 10년 전 4.3개였던 것이 2012년에는 7.3개로 늘어났다. 가장 많은 신제품 개발은 시장이 가장 큰 트랙터 부분에서 나오고 있다. 또 기업들은 새로운 농기계 기술 개발의 가장 큰 애로 요인에 대해 인력 확보라고 대답했다. 이어 자금, 연구 인력들의 기술적 수준 등을 애로점으로 들었다. [도표1]

대부분의 농기계 기업들은 수출 확대와 국내시장에서의 경쟁력 강화를 위해 자체 투자 계획을 갖고 있었다. 기업들은 ▲신기능을 추가해 제품 경쟁력을 향상 ▲기술개발 및 수출시장 확대 ▲수입 대응 능력 향상 등을 추구하고 있다. 방제기 산업의 경우는 ▲수출용 및 틈새시장용 제품 개발 ▲시장 고도화 및 차별화 대비를 위해 장기투자를 계획하고 있다.

 
기업들은 농기계를 생산·공급하는데 소비자 금융이나 연구개발 자금이 필요하다면서 지원을 요구했다. 주력 농기계 회사는 50억~200억원, 방제기 회사는 40억원 이하의 금액이 필요하다고 답변했다.
강 선임연구위원은 기업들의 연구개발 투자 노력이 시장에서의 차별화 강화로 이어지지 못하는 것에 대해 우려를 나타냈다. 실제로 기업 자신과 사용 농업인 모두 회사별 동일 기종에 대해 차별화를 느끼지 못하는 문제점을 밝힌 것이다. 기술개발이 시장에서의 차별화 강화로 이어지지 못한다면 그 원인을 찾아야 한다는 지적이다.

국내기업 신규 진입보다 외국기업 진출 ‘큰 위협’   
강 선임연구위원은 새로운 기업이 신규 진입할 수 있는 가능성을 따져본 결과 쉽지 않을 것으로 판단했다. 업체 설문조사 결과에 따르면 신규 참여시 트랙터의 경우 최소 250억원, 콤바인 180억원, SS방제기 90억원 정도의 투자 비용이 들 것으로 추정됐다. 주력 농기계 회사의 경우 약 570여명, 방제기 기업의 경우 110여명을 확보해야 하는 인력 문제도 어려운 점이다. 또 전국적인 망이 필요한 주력 농기계의 경우 판매와 서비스망 구축을 위해 최소 2년의 시간과 50억~100억원 정도의 자금이 필요할 것으로 보인다. 방제기 산업 진입도 9억~50억원의 자금이 필요할 것으로 추정된다. 공장 부지, 장비 확보도 어려움으로 작용할 것이다. 종합했을 때 신규회사 진입 가능성은 낮으며 여건이 성숙했을 때 1~2개 업체 정도나 가능할 것으로 보았다.

오히려 현재 국내시장에서 기존 농기계기업을 위협하는 존재는 외국 기업들인 것으로 분석된다. 일본 구보다와 얀마의 경우 투자와 인력, 판매와 서비스망을 갖추고 국내 시장을 공략하고 있다. 특히 이들과 같은 외국기업이 첫 스텝으로 큰 수익 대신 고정자산 비용 정도의 보전을 목표로 한다면 국내 시장에서 큰 위협이 될 것이라는 분석이다. 기존 농기계 기업들은 외국 기업의 진입에 대해 트랙터 7개사, 이앙기, 콤바인, 방제기 등은 3개사 정도가 가능할 것으로 내다봤다.

이와 함께 국내 농기계 기업들의 경영안전성 확보를 위한 사업 다각화도 고려해봐야 할 부분이다. 주력 농기계의 생산 시설과 설비를 기반으로 포, 탱크 등의 군수용 제품과 굴삭기, 로더 등의 건설용 장비를 생산할 수 있다는 조사기업의 응답이 나왔다.

농협과의 계약여부가 판매량 좌지우지
국내 농기계 주력 기종은 대리점과 농협을 통해 판매되고 있으며 일반 상인들을 통한 판매는 있지만 미미한 정도다. 트랙터는 농협 비중이 25%에 육박하며 콤바인과 함께 농협 비중이 증가하고 있는 추세다. 반면 이앙기는 농협 비중이 줄고 있으며 방제기의 경우는 농협보다 대리점의 비중이 압도적이다. [도표2]
농협의 비중이 커지면 수요 독점력이 강해지므로 농협은 유리한 입장에 서지만 농기계 기업들에게는 불리할 수 있다. 특히 농기계은행 사업용의 일괄 경쟁 입찰로 농기계 회사의 시장 장악력이 약화될 수밖에 없다. 반면 신규 기업이라도 입찰이 성사된다면 시장 진입이 손쉬울 수가 있다. 기업들은 농협과의 계약 여부에 따라 판매량의 변화가 심하고 이중가격으로 농기계 대리점의 불만이 발생하는 등 유통 문제가 발생하고 있다.

주력 농기계 회사당 대리점 수는 135개 정도이며 방제기 회사는 60개 정도가 운영되고 있다. 주력 농기계의 경우 2000년대에 들어와 복수 대리점이 출현하고 있는데 대리점 경영난에 대한 타개책으로 보인다. 대리점의 판매 수수료는 주력 농기계의 경우 평균 12~12.5%, 성과금은 5% 내외를 나타내 전체 20% 내외로 추정된다. 대리점의 경영난이 심각하고 고가로 중고 농기계를 인수해야 하는 현실은 가격 인상을 반대하는 농업인의 요구와 맞물려 농기계의 판매를 더욱 어렵게 하는 요인이 되고 있다.

강 선임연구위원은 농기계 기업들의 강력한 차별화 전략만이 판매와 유통의 어려움을 헤쳐나가는 길이 될 것으로 강조했다. 주력 농기계 기업들은 자신들의 농기계에 대한 충성 구매 비율이 모든 기종에서 50%가 넘는다고 답변했지만 차별화 부분에서 생산 기술이나 규격, 가격 등에서의 차별화는 상대적으로 적은 것으로 평가하고 있다. 기업들의 판촉에 투입되는 자금은 주력 농기계 회사의 경우 연간 평균 15억원(매출액의 0.4~5%), 방제기와 곡물건조기의 경우는 1~2억원에 불과하며 판촉 내용의 차별성이 약한 것으로 분석됐다. 이에 따라 수요자들이 중시하는 부분에 대한 연구개발과 함께 판매 홍보 강화를 통해 차별화 전략을 세울 것을 강조하고 있다.

기업의 모든 역량을 수출 중심으로 바꿔야
향후 국내시장에 대한 기업들의 전망은 어두웠다. 트랙터의 경우 3개사가 시장정체와 하강을 예견했고 2개사가 확대를 점쳤다. 이앙기, 콤바인, 방제기, 건조기에 대해서는 모두 시장정체 또는 하강을 예견했다. 반면 세계 농기계 시장에 대한 기대는 컸다. 연구개발에 투자를 하는 이유도 세계시장에 대한 긍정적인 전망과 수출 증대에 대한 기대감 때문이다. 또 주력 농기계 기업과 방제기, 곡물건조기 기업 모두 세계시장에 대한 대응 전략을 갖고 있는 것으로 나타났다. 주력 농기계 기업들은 ▲거래선(딜러) 확대를 통한 판매망 확보 ▲품질 및 가격경쟁력 강화 ▲시장 특성에 맞는 제품 개발 ▲유통망 구축 및 금융제도 등을 고려하고 있다. 아직 국내시장 중심인 방제기 기업들은 ▲선진국형 상품 개발 ▲현지 합작 생산 ▲해외전시 등에 노력을 기울이고 있다.

한편 농식품부 관계자는 농기계 수출의 상승세를 유지하기 위해 정책적 지원을 지속적으로 확대할 계획이며 2015년 10억달러 수출, 2020년까지 25억달러를 달성해 현재 11위인 농기계 수출을 7위까지 끌어올리겠다고 밝혔다. 

강창용 선임연구위원은 해외시장의 확대를 위해 주력 농기계와 방제기, 건조기 등의 기업들은 경영의 중심을 국내시장에서 해외시장으로 이동해야 한다고 강조했다. 기업의 외부조직과 연구 등 모든 역량을 수출 중심으로 바꿔야 한다는 것. 또 세계시장을 지배하는 메이저 기업들의 진입장벽을 뚫기 위해 정부의 지원 정책 역시 해외시장 확장 지원에 집중해야 한다. 이와 함께 새로운 시장 개척을 위해 국내 기업들이 공유가 가능한 부분을 찾아내 활용하는 노력도 필요하다고 덧붙였다. 미국 시장에서 신용 부분이 걸림돌이라면 문제 해결을 위한 협력이 필요하다. 또한 국내시장을 잃고는 세계시장에 힘차게 진출할 수 없으므로 국내시장 안정화 정책 수립도 절실하다고 강조했다.

주력 농기계 기업, 성장관련 지표의 변동 심하다
농기계 기업의 입장에서 품질을 구성하는 여러 요인 가운데 가장 중시하는 부분을 묻는 질문에 대해 전 기종에 걸쳐 성능이라는 답변이 압도적으로 많았다. [도표3] 다음으로 안전성과 조작의 용이성이 뒤를 이었다. 농기계 서비스 경쟁에서 가장 중요한 지표는 고장수리 처치 시간 단축이 가장 많았다. [도표3]

농기계 산업이 종합 조립, 가공, 생산하는 사업이므로 외주업체인 부품업체와의 협업 시스템을 보이고 있다. 트랙터는 1개사당 약 100여 개, 콤바인과 이앙기는 각각 80여개와 55개사 정도의 부품회사에게 필요한 부품을 조달받고 있으며 방제기도 많은 외주업체와 거래하고 있다. 외주업체 1개 업체당 발주금액은 트랙터 9억2000만원, 이앙기와 콤바인은 각각 2억2000만원을 나타냈다. 방제기는 6000만원으로 상대적으로 매우 작지만 다양한 회사와 거래하므로 관련 부품업체의 매출은 적지 않다는 분석이다.  

주력 농기계 기업의 외주 의존도는 늘고 있으며 생산구조 안에서 외주업체의 역할도 커지고 있는 것으로 나타났다. 외주 부품회사의 기술력 향상이 농기계 기업들에게도 도움이 되기 때문에 연구개발 지원도 나타나고 있다.     

주력 농기계 기업의 경영성과 분석 결과 성장 관련 지표의 변동이 심해 안정적 경영에 어려움이 많았다. 부채 증가율이 자산 증가율을 앞서고 있는 것으로 나타났다. 수익구조가 좋지 않아 신규 기업의 진입은 어려을 것으로 예상된다. 안정성에 관련된 지표들은 긍정적이지만 자기자본 비율이 50%이하이며 부채로 인한 고정자산 투자도 심한 것으로 파악됐다. 전반적으로 수익률이 5% 이하로 낮거나 적자를 나타내는 등 불안정한 모습이다. 원가 구조는 나쁘지 않지만 과도한 판매경쟁과 14~20%의 일반관리비 지출, 2~4%의 금융비용도 부담으로 작용하고 있다. 방제기 기업들은 4개사 중 3개 기업의 자기자본 비율이 50% 수준대 이하이며 부채 비율도 100% 이하다. 주력 농기계 기업보다 수익률 지표는 높은 것으로 파악됐다. 매출액 영업이익률이 6~7% 내외, 자본 순수익률은 15% 가까이 되며 원가구조도 안정적이다. 

세계 시장 개척 위한 차별화가 관건
강창용 선임연구위원은 농기계산업의 가장 우호적인 요소를 세계 농기계 시장의 꾸준한 성장과 미래 성장 전망에서 찾고 있다. 아시아 태평양권을 중심으로 농기계 시장이 확대될 것이며 중국과 인도가 그 중심에서 세계 시장을 선도할 것으로 내다봤다. 세계 단일 시장으로는 가장 큰 미국 시장 역시 점진적 성장을 지속할 것으로 예상된다. 해외수출의 40% 정도를 차지하는 트랙터를 필두로 하는 국내 기업들의 가파른 수출 확대, 국내 기업들의 미국 시장 진출 등도 긍정적인 신호를 나타내고 있다.

한편 농기계산업의 비우호적 요소는 세계 굴지의 농기계 기업들의 시장 장악과 합종연횡에 의한 진입장벽의 강화 등을 꼽았다. 세계적인 농기계 메이커들은 자신들의 금융기관까지 동원해 시장을 장악해가고 있으며 우리 기업의 본격적인 진입을 어렵게 하고 있다. 국내 시장의 정체와 축소도 해외 진출 기지 역할에 어둠을 드리우는 요소다. 고품질에 연관된 자동제어나 설계기술의 저위, 인체공학적 기술, 고장률 부분에서의 기술력이 아직 선진국에 못 미치는 실정이다.

우리나라 농기계 회사들은 농기계만을 생산·판매하는 순수 농기계 기업들이므로 기업간 판매 경쟁이 더 치열할 수밖에 없는 요인이 되고 있다. 국내시장에서 국내 기업들의 동일 기종간 차별화가 미미해 별도의 고유시장을 형성할 수 없는 것도 경쟁을 심화시키는 원인이다.

한편 수요자 측면에서는 농기계 구입과 사용에서 만족도가 낮은 것도 위협 강화 요소다. 동종 농기계의 경우 회사별 차별화가 안된 것으로 인식하고 있다. 이런 현실에서 신품 농기계를 구입하는 경우 중고 농기계 인수가격이 가장 중요한 척도가 될 수 있다. 일본산 농기계의 선호도가 높아 현실적인 판매로 이어진다면 국내 기업의 몫이 상실되고 극심한 시장 경쟁이 유발될 수 있다.

강 선임연구위원은 농기계 전방 산업인 부품회사와의 강력한 협력관계를 정립할 필요가 있다고 강조하고 있다. 장기적인 기술개발의 강화와 안정화에 도움이 될 것이기 때문. 각종 부분기술과 소재개발까지 농기계 모기업에서 다 할 수 없으므로 협동적인 개발과 수익을 공유하는 시스템을 구축해야 할 필요가 있다. 부품회사라고 해서 국내만을 고집할 게 아니라 해외 목표 국가에서 이미지가 좋은 회사와 연대해 그들의 브랜드 파워를 활용하는 것도 좋은 방법이다.

국내시장 안정화 정책 수립도 절실
국내 농기계 산업의 장기적인 발전을 위해 ‘해외시장의 확대와 국내시장의 안정화’, ‘수요자 욕구 충족과 차별화 정책 강화’, ‘연구개발과 홍보의 선별과 차별화 강화’, ‘전방 농기계 부품 기업과의 공생 정책 전개’ 등의 방향을 설정하고 이에 대한 방안을 찾아야 한다. 또 발전 방안을 찾을 때 농기계 산업과 기업을 별도로 보고 접근해야 할 것이다. 산업에 대해 분석한 내용을 기반으로 각 기업의 실정에 맞는 전략을 수립해야 하기 때문이다.  

해외시장 중심 경영과 목표 시장 정복 프로그램을 구체화하는 방안과 함께 국내 수요자를 위한 품질개선과 인식 차별화 전략도 필요할 것이다.

이성복 sblee@newsam.co.kr
이은원 hiwon@newsam.co.kr